2011年1月4日火曜日

Case Study1 販売方法・・・チーズケーキバー編


12 件のコメント:

  1. 解答者さん、ありがとうございます。

    ユニーク解答を紹介します。この問題の最初の解答者です。

    このケースの論点(考えるべき事)は何か?
    訳あり品需要高騰のための採算割れ

    提案内容
    訳あり品の内容量を正規品よりも減らすべき。なぜなら、訳あり品販売のために正規品を取り崩しているため、採算割れが起きているから。

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  2. 論点について思った事。

    訳あり品需要高騰⇒これは問題ではない。なぜなら集客の役に立つため。
    採算割れ⇒これは、問題。
    ということは、訳あり品需要を維持したまま、採算割れを無くせればいいのかな?

    >訳あり品の内容量を正規品よりも減らすべき。

    訳あり品の内容量を正規品よりも減らす⇒訳あり品の価値が下がる。⇒需要が減る⇒正規品の取り崩しがなくなる⇒採算割れがなくなる。

    確かに採算割れは無くなるかもしれない。でも論点からズレてしまう。なぜなら需要が減って、新規顧客も既存顧客も減ってしまうかもしれないからです。

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  3. 解答者さん ありがとうございます。

    ユニーク解答を紹介します。

    このケースの論点(考えるべき事)は何か?
    チーズケーキバーで利益を出すには

    提案内容
    "チーズケーキバーで利益を出すには、利益=(価格-コスト)×販売数なので、①価格を上げる、②コストを下げる、③販売数を上げる、の3つの方法がある。

    ①価格をあげるについては、訳あり版の価格を上げる方法が考えられる。単純に価格を上げると、販売数が減る可能性があるので、量を増加して上げる方法があるが、それでは生産が追いつかないので、付加価値をつける意味で、正規版と訳あり版のセットで販売する方法が考えられる。こうすることで、正規版の売上増も期待できる。

    ②コストを下げるについては、訳あり版の販売に一本化して、パッケージにかける費用を減らす方法が考えられる。

    ③販売数の増加については、正規品の販売数を上げることが鍵になってくる。高級感を出して商品価値を上げる、値下げキャンペーンを実施する、大々的に広告宣伝する、ネット販売網を広げるなどの方法が考えられる。"

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  4. 上記解答者さんの解答を見て、利益=(価格-コスト)×販売数←このフレームワークの使い方がなんとなくわかったような気がしました。ありがとうございます。あとは①~③の方法を評価して、最良の選択をすればよい。

    質問
    >①価格をあげるについては・・・について。

    前提:正規品2000円 非正規品1500円とする。

    正規品と非正規品を単純にセットにすると、3500円になる。非正規品が支持されていた要因が価格だった場合、セットは3500円になるため購入に至らない可能性が残る。

    (非)正規品と同じ内容量で、(非)正規品を半々にして価格を1750円くらいにすればよいのかもしれない。でもこのような商品を私は見たことがない。今まで誰も思いつかなかったとは思えない。そうすると、誰かが試して無理だった可能性が大きいような。

    >②コストを下げるについては・・・
    これは売上に占める正規品のパッケージコストの割合が、大きければ有効な方法ですね。

    >③販売数の増加については・・・
    これはまさに王道ですね。正規品を4Pによって販売数量を伸ばす。

    1)私は最初に、正規品<非正規品の構図を逆転できないかと考えました。方法は2つあると思います。
    ①非正規品の価値を下げるために、内容量を減らす・価格を上げる。⇒顧客の不満が大きくなる
    ②正規品の価値を上げるために、内容量を増やす・価格を下げる。⇒顧客は満足するが、利益が少なくなる。
    ここで断念。

    2)そこで販売方法の改善はできないかと考えました。
    ①1日当りの非正規品の販売量を限定②1世帯当り1回に限定の2つです。

    ①は販売量を限定することによって、赤字がなくなるメリットがある。顧客も数量限定だから、サイトへのアクセスをやり続けることになる

    ②は1世帯1回に限定することによって、2回目からは正規品を購入する可能性が高まる。しかし、リピーターは今よりも減少する可能性も高まる。
    結果、①の方法が良いのではないかと思いました。
    どうですかね

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  5. 解答者さんありがとうございます。

    このケースの論点(考えるべき事)は何か?
    わけあり品の販売を続けるか?

    ①これまでの状況について
    店頭販売での売り上げが横ばい状態
    ネット販売へ進出

    ②変化/複雑化について
    わけあり商品のヒット
    正規品を崩してまでわけあり品の販売を継続
    採算割れを起こす

    ③課題(問い)は何か?
    わけあり品の販売を続けるか?

    ④答えとその理由
    正規品を崩してまでのわけあり品の販売はやめる

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  6. >③課題(問い)は何か?
    わけあり品の販売を続けるか?

    であれば

    >④答えとその理由
    正規品を崩してまでのわけあり品の販売はやめる

    で正しいと思います。

    でも訳あり品の販売をやめてしまうと、「顧客が減少してしますかも」という疑問に答えることができません。
    この場合は、この問いに対する答えが必要だと思うのですが?
    どうでしょうか

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  7. コメント、ありがとうございます。

    問1このケースの論点は何でしょうか?

    現在の状況を継続するべきか?


    問2 この問題はフリースタイルでお答え下さい。

    非正規の訳ありチーズケーキバーのグラム数を減らし、数量限定で販売。

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  8. 上記コメントに対する質問

    >現在の状況を継続するべきか?

    そもそも現在の状況とは、具体的に何のことなのかが不明に思えてしまいます。論点である以上具体的でないと。

    例)赤字状態にあること、訳あり品を販売していること等



    >非正規の訳ありチーズケーキバーのグラム数を減らし、数量限定で販売。

    数量を限定するなら、グラム数を減らす必要はないのではないでしょうか? 

    理由は2つあります。なぜなら

    ①数量を限定することで正規品を取り崩す必要がなくなるから。

    ②グラム数を減らして、価格を維持したら顧客が離れてしまう可能性が高まるからです。

    どうでしょうか?

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  9. コメント、ありがとうございます。

    問1このケースの論点は何でしょうか?

    ニーズに応え、売上を上げること

    問2 この問題はフリースタイルでお答え下さい。

    ①贈答用(高級パッケージあり)
    ②私食洋(高級パッケージ無し)
    ③訳あり(品数限定) 3商品のラインナップにより、ニーズの多様性に応える。

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  10. 上記解答に関する質問

    >ニーズに応え、売上を上げること

    これを論点にするのは難しいですよね。

    なぜなら現在のネット販売は、補填によって運営しているからです。事実上、赤字状態にあります。

    この状態で、売上をどんなに上げても赤字が増えてしまいます。

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  11. コメント ありがとうございます

    問1このケースの論点は何でしょうか?

    顧客の期待と利益の両立

    問2 この問題はフリースタイルでお答え下さい

    "訳あり品を限定販売にする。
    正規品価格を更に上げて贈答品としてブランディング
    "

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  12. >訳あり品を限定販売にする。⇒ 利益の確保

    これは私も同じです。

    でもどう限定するのかが、わかりません。

    個人なのか、世帯なのか、1日何個なのか、予約制なのか等です。

    限定販売にもいろいろなやり方があります。その中でどれがいいのか? その理由は何なのか?等、

    >正規品価格を更に上げて贈答品としてブランディング⇒顧客の期待?

    これは顧客の期待に答えることになるんですかね?

    ちょっと私にはわかりません。

    なぜなら、顧客は安い訳あり品を買っているんです。

    正規品の価格を上げてブランディングするということは、今

    の顧客から上級の顧客に乗り換えることになるのでは?

    今の顧客が急に贈答品を作って、買うようになるとは思えな

    いのですがどうでしょうか?


    多くの方に解答をもらって、いつも思うことがあります。

    それはすぐに解決策を考えてしまうこと

    問題発生⇒解決策はこれ、みたいな流れです。

    このページの上から3番目の方のように、そもそも何通りの解決策があるのか? どうゆう視点から見ればよいのか?という解答がのぞましいような気がします。

    例えば「企画⇒生産⇒販売」プロセスの視点で見てみる。そもそも訳あり品という企画自体に問題があるのか、正規品の非正規品化に問題があるのか、それとも正規品と同じ容量等に問題があるのかなど。

    大きな視点で全体像をつかむ。それから、問題の可能性が高い部分に焦点をあてるようなやり方が良いような気がします。

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